Текст Пола Грэма основан на выступлении в Oxford Union.
Поскольку это, судя по всему, клуб будущих премьер-министров, я расскажу вам о вещи, которую неплохо было бы понимать большему числу политиков: о том, как люди становятся миллиардерами. Надеюсь, это будет полезно и тем, кто не собирается идти в политику. Те из вас, кто не станет премьер-министром, всегда могут вместо этого стать миллиардерами.
Я разбираюсь в этой теме потому, что 21 год назад мы с Джессикой запустили проект под названием Y Combinator. Если вы о нем не слышали: это что-то среднее между инвестиционной компанией и школой для основателей стартапов. С момента запуска в 2005 году мы профинансировали около 6500 компаний.
Успешный стартап — это самый распространенный способ стать миллиардером. Поэтому, по сути, последние 21 год я обучал людей становиться миллиардерами. Пока примерно 30 из них действительно стали миллиардерами, но на подходе еще много таких случаев.
Так что можете представить мое удивление, когда в прошлом месяце одна американская политик заявила, что заработать миллиард долларов невозможно. Я почувствовал себя тренером по фигурному катанию, который слышит, будто тройной аксель выполнить невозможно. Конечно, возможно. Это трудно, но возможно.
Разумеется, она не имела в виду, что невозможно стать миллиардером. Очевидно, что возможно. И она не говорила о разнице между доходом и приростом капитала, ее аргументы не были бухгалтерскими. Она имела в виду, что невозможно стать настолько богатым, не совершив чего-то плохого, то есть не смошенничав тем или иным способом.
Через пару дней я разговаривал с основательницей стартапа, в который мы инвестировали. Как обычно при встрече с фаундером, я начал с вопроса о темпах роста. «93% за прошлый месяц», — сказала она. Я заметил, что это означает: ее состояние тоже растет на 93% в месяц. Она богатела с невероятной скоростью. И при этом не делала ничего плохого. Ее стартап так быстро рос просто потому, что пользователям нравилось то, что она построила.
На собственном опыте она могла почувствовать, насколько ошибалась та политик. Она никого не эксплуатировала, скорее наоборот, ведь ее стартап рос так быстро потому, что они с сооснователем работали как проклятые, чтобы сделать пользователей счастливыми, ну а пользователи в ответ рассказывали о продукте друзьям. Так и возникает экспоненциальный рост.
Позже в тот день я рассказал об этом случае онлайн, и кто-то ответил, что иметь несколько миллионов и расти на 93% в месяц это совершенно не то же самое, что быть миллиардером.
Подозреваю, многие согласились бы с этим утверждением. Но оно не просто неверно, оно неверно очень поучительным образом.
Поэтому я хочу попросить вас об одном одолжении. Достаньте, пожалуйста, телефоны и посчитайте одно число. Понимаю, это может выглядеть немного постановочно, но обещаю: вам это пригодится. Я попрошу вас выполнить самый типичный расчет из тех, что я делаю как инвестор. И сам опыт этого расчета поможет вам почувствовать, в чем суть стартапов.
Если трактовать то утверждение максимально консервативно и считать, что «несколько» это два, то ее компании нужно вырасти в 500 раз, чтобы она стала миллиардером. Значит, нам нужно посчитать, сколько месяцев роста на 93% потребуется, чтобы что-то выросло в 500 раз.
Для этого нужно вычислить логарифм 500 по основанию 1,93. Проще всего сделать это через Google: он позволяет считать прямо в поисковой строке. Откройте поиск Google и введите: log(500, 1.93). Если вы ввели правильно, ответ будет примерно 9,45.
Вот сколько месяцев роста на 93% нужно, чтобы стать миллиардером, начиная с 2 миллионов. Пара миллионов и рост на 93% в месяц — это на самом деле не радикально далеко от миллиарда. Их разделяют девять с половиной месяцев.
Теперь вы понимаете, почему первый вопрос, который я задаю фаундеру при встрече, всегда о темпах роста.
Но я не хочу, чтобы меня обвиняли в использовании нереалистичных чисел, поэтому возьмем более консервативный темп роста. Посмотрим, что происходит при росте на 15% в месяц. Это совсем не редкость. Я постоянно встречаю стартапы, которые растут на 15% в месяц.
Если ваша выручка растет на 15% в месяц, насколько больше вы будете зарабатывать через пять лет? Чтобы это посчитать, нужно возвести 1,15 в 60-ю степень, потому что пять лет — это 60 месяцев. Снова идем в Google и на этот раз вводим: 1.15^60. Ответ должен быть около 4384.
Это значит, что через пять лет ваш стартап будет зарабатывать в 4384 раза больше. Если сейчас вы зарабатываете 10 тысяч долларов в месяц, то через пять лет будете зарабатывать около 44 миллионов долларов в месяц, или 526 миллионов долларов в год. И на этом этапе, если у вас остается доля в компании, сопоставимая с той, что обычно бывает у основателей, вы будете миллиардером.
В реальном мире темпы роста обычно немного замедляются. Очень успешный стартап, скорее всего, будет расти быстрее 15% в месяц в первый год и медленнее 15% в месяц на четвертый. Но итог получится примерно тем же. Если вы запускаете стартап в двадцать с небольшим, стать миллиардером к тридцати вполне возможно. Трудно, но возможно.
Я хотел, чтобы вы почувствовали это, сделав расчет самостоятельно, потому что теперь вы понимаете одну из причин, по которой люди запускают стартапы. Экспоненциальный рост похож на магию. Он приводит к результатам, которые кажутся невозможными. Именно поэтому некоторые политики ему не доверяют. Они не понимают математику экспоненциального роста, поэтому, когда видят людей, ставших, по их ощущениям, неправдоподобно богатыми, они предполагают, что те наверняка смошенничали.
Но теперь вы, по крайней мере, сами увидели на цифрах: чтобы стать миллиардером, не обязательно мошенничать. Вы увидели, что в расчете есть всего два числа — темп роста и срок, в течение которого он сохраняется. Если невозможно заработать миллиард долларов без обмана, то какое из этих двух чисел невозможно? Рост на 15% в месяц без мошенничества точно возможен. Стартапы делают это постоянно. А то, как долго можно сохранять такой темп, зависит от размера рынка. Очевидно: чтобы вырасти в 4000 раз, спрос должен быть как минимум в 4000 раз больше. Но это все, что нужно. И как можно мошенничеством увеличить размер рынка?
Если вы всего лишь планируете стать премьер-министром, дальше можно не слушать. Мы уже доказали, что заработать миллиард долларов действительно возможно, потому что это зависит только от двух чисел: одно стартапы регулярно показывают без всякого мошенничества, а на второе мошенничество в принципе не может повлиять.
Но если вы действительно хотите стать миллиардером, стоит разобраться подробнее. Особенно с первым числом — темпом роста. Чтобы расти с постоянной скоростью каждый месяц, нужно сделать что-то настолько хорошее, что люди будут рассказывать об этом друзьям. Собственно, это еще одна причина, по которой я всегда начинаю разговор с фаундерами с вопроса о росте. Темп роста показывает, построили ли они правильную вещь.
Так как же именно создать что-то, что людям понравится настолько, что они начнут советовать это друзьям?
Проблема рыночной экономики , но одновременно ее великое достоинство, в том, что трудно сделать для клиентов что-то нужное, чего у них еще нет. Как только обнаруживается новая потребность, которую можно удовлетворить, люди бросаются ее удовлетворять. Поэтому вам придется найти потребность, о которой пока никто другой не знает.
Как это сделать? Почувствовать эту потребность самому.
Вы молоды, а молодым основателям обычно стоит делать то, чего они хотят сами. У вас еще недостаточно опыта, чтобы понимать, что нужно другим людям. Но при этом ваши собственные потребности обладают уникальной ценностью, потому что они предсказывают будущий спрос. Вы находитесь в том возрасте, когда люди начинают пользоваться новыми вещами. То, чем вы и ваши друзья начинаете пользоваться сейчас, через десять лет будут использовать все.
Поскольку ваши догадки о потребностях других людей обычно являются слабым сигналом, а ваши собственные потребности — особенно ценным, обычно стоит слушать второй сигнал. Делайте то, что нужно вам и вашим друзьям.
Сделать что-то нужное вам и вашим друзьям не значит обязательно построить потребительский продукт. Возможно, вы и ваши друзья — молекулярные биологи, и сейчас с ДНК можно сделать что-то интересное, что все остальные упустили. Возможно, вы увлечены дронами. Идея не обязана сразу нравиться широкой аудитории. Буквально достаточно, чтобы она нравилась вам и вашим друзьям.
Не беспокойтесь о втором числе — размере рынка. Поскольку вы предсказываете будущий спрос, рынок будет расти. Кроме того, всегда можно расширяться на соседние рынки. Все, что вам нужно, это плацдарм на территории неудовлетворенной потребности, откуда можно двигаться дальше.
Как найти такую идею? Ответ — одна из самых контринтуитивных вещей в стартапах. А это о многом говорит, потому что в стартапах вообще много контринтуитивного. Лучший способ найти по-настоящему сильную идею для стартапа — не искать идеи для стартапа. Если вы сознательно ищете идеи для стартапов, это сделает вас слишком консервативными. Вы будете отсекать выбросы. Потому что самые лучшие идеи для стартапов поначалу обычно звучат настолько глупо, что вы бы отвергли их, если бы специально искали стартап-идею. Именно поэтому они до сих пор и не были обнаружены.
Представьте, насколько плохими идеями на старте казались Apple, Facebook или Airbnb. Сколько людей захотят иметь собственный компьютер? Как компания будет зарабатывать на том, что студенты следят друг за другом в интернете? Кто заплатит за то, чтобы спать на надувном матрасе на чьем-то полу? Мы знаем, чем все закончилось, поэтому сейчас легко переписать историю задним числом. Но я очень хорошо помню, насколько плохо поначалу звучали Facebook и Airbnb. Мы инвестировали в Airbnb и считали идею плохой. Мы профинансировали их просто потому, что нам понравились основатели.
Как же находить идеи для стартапов, не занимаясь их поиском? Работать над проектами с друзьями. Именно так появляются самые лучшие стартапы. Изначально они даже не задумываются как компании. Это просто вещи, которые люди строят, потому что им кажется: «было бы круто». Так начинались Apple, Google и Facebook. Ни один из них поначалу не задумывался как компания.
Это работает по причине, о которой я уже говорил: вы предсказываете будущий спрос. Поэтому, если вы просто делаете случайные вещи, которые кажутся вам классными, на самом деле эти вещи совсем не случайны.
Это один из тех случаев, когда бессознательное знает больше, чем сознание. У всего, что вам искренне кажется интересным для создания, есть высокая вероятность привести к хорошей стартап-идее, каким бы нелепым это ни звучало. Вряд ли то, что вы построите, будет звучать нелепее, чем стартап, который мы профинансировали в 2006 году и который назывался Justin.TV. Его суть состояла в том, что один парень, Джастин Кан, ходил с камерой на голове и в прямом эфире транслировал все, что с ним происходило. Но компания в итоге добилась большого успеха. Более того, вы, вероятно, о ней слышали, но только под новым названием: Twitch.
Ключ к запуску успешного стартапа — понять какую-то группу пользователей настолько хорошо, чтобы сделать именно то, что им нужно. Если вы молоды, вы можете и должны использовать хак: делать что-то для себя. Себя вы понимаете. Но это лишь частный случай более общего правила. Только очень глубокое понимание пользователей позволяет сделать продукт, который они полюбят настолько, что начнут рассказывать о нем друзьям. И только это может дать экспоненциальный рост, необходимый для по-настоящему успешного стартапа.
Есть и другие способы разбогатеть, кроме запуска стартапов. Некоторые из них действительно требуют эксплуатации людей. Но стартапы — это сегодня самый распространенный способ стать по-настоящему богатым. И если вы хотите построить успешный стартап, ключ к этому не эксплуатация, а эмпатия. Чего пользователи действительно хотят? Что вы можете сделать для них такого, что радикально улучшит их жизнь? Именно такую эмпатию мы ищем в основателях и развиваем у тех, кого принимаем в наш инкубатор.
То, как люди становятся богатыми в вашем обществе, — одна из самых важных вещей, которые нужно о нем понимать. Нельзя позволять, чтобы ваши представления об этом определялись идеологией, фильмами или историческими примерами многовековой давности. Нужно смотреть на мир вокруг и видеть, как это происходит на самом деле.
Если вы хотите сами стать богатыми, вам, конечно, придется разобраться, как это работает. Поэтому за вас я не слишком беспокоюсь. Я беспокоюсь о будущих премьер-министрах. Вам нужно запомнить это выступление. Поэтому для вас я кратко резюмирую главные идеи.
Размер стартапа — а значит, и богатство его основателей — определяют два числа: темп роста и то, как долго он сохраняется. Первое возникает, когда вы делаете что-то настолько нужное пользователям, что они рассказывают об этом друзьям. Второе — когда вы находитесь на большом рынке. Если вы экспоненциально растете на большом рынке, ваш стартап станет ценным, а вы, как акционер, станете богатым. Для этого не только не нужно мошенничать. Это произойдет автоматически, если вы просто продолжите делать клиентов счастливыми.
Сообщение Как заработать миллиард долларов появились сначала на Идеономика – Умные о главном.